
<p>Perusahaan  tidak dapat sekadar bertahan di pasar domestik dan berharap dapat  mempertahankan pasarnya. Namun harus mampu menembus pasar global.  Berikut siasat dan strateginya, berdasarkan pengalaman PT. Sorini Corp.  dan PT. Sayap Mas Utama.</p>
<p>Sekarang, perusahaan tidak dapat lagi  hanya memusatkan perhatian pada pasar domestiknya. Ini betapa pun pasar  domestiknya itu besar. Sebagian besar industri kini adalah industri  level dunia. Perusahaan yang beroperasi secara global diyakini mampu  menekan biaya operasional dan meraih kemasyuran merek produknya yang  lebih luas. Proteksi hanya mampu memperlambat masuknya produk-produk  unggul. Cara bertahan terbaik justru menyerbu pasar di seluruh dunia.</p>
<p>Tapi  pemasaran global juga mengandung risiko besar. Hal ini karena luktuasi  mata uang, pemerintah yang tidak stabil, hambatan para proteksionis,  biaya-biaya adaptasi produk dan komunikasi yang mahal, serta beberapa  faktor lain. Namun, daur hidup produk internasional mendukung gagasan  bahwa keunggulan komparatif pada sebagian besar industri akan berpindah  dari negara dengan biaya tinggi ke negara biaya dengan biaya rendah.  Karena itulah perusahaan tidak dapat sekadar bertahan di pasar domestik  dan berharap dapat mempertahankan pasarnya.</p>
<p><strong>Langkah pertama:  memahami lingkungan pemasaran internasional.Khususnya sistem perdagangan  internasional.</strong> Ketika mempertimbangkan pasar asing tertentu,  karakteristik ekonomi, hukum, politik dan budaya negara tujuan pasar  harus diperhitungkan. PT. Sorini Corporation, misalnya. Ini perusahaan  penghasil sorbitol  (monosakarida polyhdric alcohol);antara lain sebagai  bahan baku farmasi, pasta gigi, dan kosmetik. Sorini mula-mula  mempertimbang pasar yang mempunyai harga sorbitol tertinggi di dunia:  Jepang.</p>
<p><strong>Langkah kedua, perusahaan harus mempertimbangkan proporsi  penjualandi pasar asing terhadap sasaran total penjualannya;</strong> apakah akan  melakukan bisnis di beberapa negara saja, atau di banyak negara, dan  negara seperti apa yang akan dimasukinya. Pasar sorbitol di Jepang saja  mencapai 400 ribu metrik ton. Sorini hanya mampu mengekspor 4.000 metrik  ton atau 1 % saja. Pasar ekspor Sorini saat ini adalah Jepang (15%),  Brazil (14%), Vietnam dan Amerika (12%) serta Nigeria (11%).</p>
<p>Untuk  menembus pasar Uni Eropa, kawasan yang memberlakukan Common Agriculture  Policy– semua produk pertanian dan produk turunan berbahan baku  pertanian masih diproteksi – PT. Sayap Mas Utama mengawalinya dari  Kongo. Saat ini pasar ekspornya adalah Nigeria (25 %), Filipina (18%), Kongo  (12%), Angola (8 %), Ghana (6 %), Jepang (4%), Malaysia (4%), Thailand  (3 %) dan Kamerun (3%). Sisanya, beberapa negara lain di Asia, Afrika,  Eropa dan kawasan Pasifik.</p>
<p><strong>Langkah ketiga, memutuskan pasar mana  saja yang akan dimasuki.</strong> Langkah ini mengharuskan penilaian atas  besarnya laba atas investasi yang harus dibandingkan dengan tingkat  risiko yang dihadapi. Sorini mampu memasuki pasar di lebih dari 60  negara. Selama 2001-2005, nilai ekspornya tumbuh 12,26%. Pada 2005,  nilai ekspornya 29,7 juta dolar AS dan pada 2006 diperkirakan telah  menembus Rp 1 triliun. Demikian pula, PT. Sayap Mas Utama, yang saat ini  mampu menembus pasar di lebih dari 90 negara, dengan nilai ekspor  selama 2001-2005 tumbuh 22,3% per tahun, dan total ekspornya mencapai 58  juta dolar AS.</p>
<p><strong>Langkah keempat, perusahaan harus memutuskan cara  memasuki pasar luar negeriyang menjadi tujuan.</strong> Banyak perusahaan yang  memulainya sebagai pengekspor tidak langsung, atau langsung, lalu  beranjak ke cara berikutnya: lisensi. Caranya dengan membentuk usaha  patungan, dan akhirnya melakukan investasi langsung di Negara tujuan  ekspornya. Evolusi ini dinamakan proses internasionalisasi. Sorini,  misalnya. Mula-mula hanya importir sorbitol dan bertindak sebagai agen  Unilever di Indonesia. Untuk memenuhi kebutuhan Unilever, Sorini  mengimpor dari Roquette. Ia kemudian membangun pabrik sendiri di Gempol,  Pandaan, Pasuruan, Jawa Timur, dengan membeli teknologi dari Denmark.</p>
<p>Selanjutnya,  perusahaan harus memutuskan sejauh mana produk, promosi, harga dan  distribusi mereknya perlu disesuaikandengan pasar-pasar asing secara  individual. Sorini melakukan inovasi di bidang logistik. Hal ini karena  ia melakukan ekspor ke lebih dari 60 negara yang memakan biaya besar.  Biaya logistik tersebut mencapai 20-30% dari harga jual produknya.  Sedangkan Sayap Mas ikut menggarap promosi yang disesuaikan budaya dan  kondisi di masing-masing Negara, dan secara bersamaan mencari  distributor eksklusif (hanya khusus mendistribusikan produk Wing),serta  harus bersedia membangun merek Wing secara eksklusif.</p>
<p>Harga  ditetapkan berdasarkan aturan main di negara tujuan ekspor. Untuk pasar  Afrika, selain memasang billboard, ia menjadi sponsor liga nasional:  SoKlinCup. Selain itu juga membagi-bagi hadiah, seperti payung dan  ember, langsung ke pasar. Bila pasarnya besar, Sayap Mas mengirim orang  khusus untuk menangani promosi di negara tersebut dan di sana ia  mendirikan perwakilan.</p>
<p><strong>Akhirnya,</strong>perusahaan harus membangun  organisasi yang efektif untuk menyelenggarakan pemasaran internasional.  Kebanyakan perusahaan memulainya dengan sebuah departemen ekspor, sampai  divisi internasional. Ini langkah menuju organisasi global, yang  berarti manajemen puncak harus memikirkan dan merencanakan strategi  global Sorini agar dapat bersaing secara global pula.</p>
<p>Paling tidak  ada empat hal yang dilakukannya. <strong>Pertama</strong>,menguasai  teknologi yang  memungkinkan dapat menghasilkan produk berkualitas. <strong>Kedua</strong>, berinovasi,  baik kemasan, logistik maupun di bidang transportasi. <strong>Ketiga</strong>,melakukan  perbaikan terus-menerus dalam berproduksi. <strong>Keempat</strong>,meraih keandalan  dalam penanganan pelanggan agar dipercaya.</p>
<p><strong>Sumber: Majalah Cetak Pengusaha Muslim Indonesia</strong></p>
<blockquote>
<p>PengusahaMuslim.com didukung oleh Zahir Accounting, <a title="Software Akuntansi Terbaik di Indonesia" href="http://zahiraccounting.com/id" target="_blank"><strong>Software Akuntansi Terbaik di Indonesia</strong></a>.<br>Anda juga dapat menjadi sponsor, silakan hubungi: marketing@yufid.org / Telp: 081326333328</p>
</blockquote>
 